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  趁火打劫的商务谈判策略之所有能够成功,原因在于两点:第一,对方在危难的时候,也就是说在“着火”的时候,在这种情况下,谈判对手原来坚持A,现在时间变了,人员变了,筹码变了,坚持的方向也变了,而我方则可趁此机会交换所需筹码;第二,在对方“着火”的时候,实施“打劫”,别人还没有“着火”或者“火已经熄掉了”,你再去“打劫”,再去交换筹码,效果就不理想。相信下面两个案例大家都不陌生。

  第一个案例:2011年3月份日本大地震过后,网络上一度传出谣言:日本核电站爆炸了,核污染马上就辐射整个中国,只有碘盐可以预防。大海都被污染了,日后肯定没盐卖。国内居民抢人心惶惶,担心核辐射而引发了购碘盐事件,平日1.2元一包的食盐竟然卖到了十块钱一包,而且还很畅销。平时,如果一袋盐2元,你恐怕都不会购买,但此时,十元钱一袋都毫不含糊,因为,你的需求不一样了,2元时,你的需求是实惠,十元时,你的需求是生命。网上有两副对联,很有意思。上联:日本是大核民族,下联:中国是炎黄子孙,横批:有碘意思。上联:日本人在核辐射中等待碘盐,下联:中国人在抢碘盐中等待核辐射,横批:无盐一对。
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  第二个案例:2003年的全国“非典”事件,该事件中,最大的赢家就是呼吸机的厂家商家。当时全国可谓陷入一片恐慌之中,各级医院、政府卫生局更是神经紧张,为了预防疾病的发生与传染,不得不大量采购呼吸机,这些急救物质因运输,货源不足难以采购。这时许多厂家“趁火打劫”漫天要价,并且先款后货。许多呼吸机商家是自己“点火”—说服医院尽快采购,又要自己在救火,没有火的局面,不混乱则无法打劫。诸如洋奶粉升价事件,代购行业的诞生无不是采用了趁火打劫的策略。
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  第三个案例:有一业务员好不容易拿下一单工程,电热水器500台,合计金额40万左右。安装完毕对方验收合格一个月后,对方采购员说产品安装不规范,同时传过来一些照片,要求我方做出答复。
  刚刚开始的时候,大家觉得很奇怪,因为对方已经验收合格,并且时间已经过了一个月,怎么又提出这个问题。售后服务部打电话过去客户采购部问了一下,确实有部分业主提出热水器安装不规范问题,并传真了问题处理单过来。
  业务主管打电话给对方电器部采购员,采购员说:“当时验收的时候,业主代表并没有提出异议,现在不知道为什么部分收楼业主提出了这个问题,要你们做出合理解释。”业务主管说:怎么当时验收合作一个月你们才提出这个问题?”话语刚出,业务主管已经知道自己说错话了,马上改口说:“我们售后服务部马上去现场看一下。
  业务主管找来了售后服务部马经理,将情况告知领导刘总。马经理说:问题可能出现在新手上面,因为对标准不熟悉,当时人手不足,只能匆忙上马,而且赶工期,估计有部分热水器安装不符合要求,比如高度不一致,使用波纹管长度不同,插座安装方位不同等等。刘总要求:对于客户的投诉要尽快整改处理。?
到正式谈判那天,业务主管带售后服务部马经理、两位安装工到了客户公司,客户采购员一口咬定是他们的安装问题,谈判进行了三个小时,采购员的气势一直很猛,业务主管与马经理处在被动地位,不断点头确认,承认自己安装师傅标准执行有问题。回到公司后,刘总问他:“结果怎么样?”业务主管说:“要赔,安装不合格的热水器事情由客户自己处理,赔偿5万元。”刘总听后许久不说话。这次赔偿,相当于这个工程白干了。
  第二天,业务主管又接到客户采购员电话:“我这里有一个小工程单,十五万。你看要不要接?”采购员笑笑又说:“我朋友的单子,我从中间赚点中介费。”稍微沟通了下,业务主管打电话给刘总汇报,刘先生说:“为什么不接?只要有钱赚,就做。”业务主管慢慢地说:“单价太低了,我报价一台800元,他只给700元,利润太低了。”刘总捏了捏手指,深吸一口气:“就当是维持好关系,接吧”。采购员从朋友那里拉一单工程自己来炒,自己从中赚取多少,没有人知道。而刘总碍于老客户的面子,怀着陪罪心理,利润低还是接过来做了。究竟采购员口中的工程安装不合格的事情是真是假呢?
  有很多采购员都会使用趁火打劫这一招迫使客户一方进行让步。
  “黄经理,我听说你们公司资金紧张,这样吧,我这边申请一下,下个礼拜看看能否尽快付款。你这边看看价格能否再降低,至少5%,我这边也好交代。”
  “李总,现在是年末,你这边人手不足,要求工期延长,这个我可以理解。但是你也知道,工期延长会导致客户投诉,我们也不好做啊,你看看能否把这边的阳台小工程免费处理一下?”
  你很难讲趁火打劫的这一策略是否有道义,而在于商务谈判的时候,大家只不过是相互筹码交换,利益交换。哪一方处于“着火”的时候,哪一方就处于了劣势,对方如果了解这一情况的话,则可以趁机“打劫”,无关于道义。